Maximiser les ventes de vos petits produits en magasin ne relève pas du hasard, mais de règles précises et stratégiques. L'aménagement et la disposition de vos articles peuvent faire toute la différence entre une simple visite d’un client et un achat.

Saviez-vous que les petits articles peuvent engendrer des revenus considérables pour vos commerces ? Malheureusement, il est fréquent que ces petits produits passent inaperçus au milieu d'articles plus imposants. En effet, ces marchandises de dimensions réduites sont souvent reléguées dans des recoins sombres ou exposées de manière peu attrayante dans les rayons.

À travers cet article, je vous donne 13 règles essentielles de merchandising et de design commercial à appliquer pour booster les performances de votre point de vente. Ces principes visent à vous guider pas à pas vers une mise en valeur optimale de vos petits produits en magasin. Découvrez également les astuces pour aménager un magasin avec une superficie réduite.

Ces petites choses qui nous attirent…

Les petites marchandises peuvent représenter la gamme principale de votre commerce comme dans le cas d’une quincaillerie, d’un magasin de bijoux ou d’une librairie. Mais la plupart du temps, ils représentent une partie de votre gamme comme dans un magasin de vêtements vendant des accessoires de mode, une boulangerie-pâtisserie ou un magasin de puériculture. Dans ce 2ème cas, les petits articles sont parfois moins chers que les produits de plus gros volume mais c’est surtout parce qu’ils sont compacts que les acheteurs n'hésitent généralement pas à les prendre en main. Surtout lorsqu’il s’agit de friandises comme les fameux bonbons et chewing-gum des pompes à essence présentés à la caisse. Les clients ressentent souvent une envie soudaine de se faire plaisir.

Quel que soit votre cas, ces articles méritent une attention toute particulière car ils sont d’autant plus complexes à présenter et qu’ils peuvent faire une grosse différence sur votre chiffre d’affaires.

Comment présenter ces articles, comment les mettre en valeur, comment attirer le regard de vos clients vers eux, c'est ce que nous allons voir ici.

1. Créez un parcours d’achat

Sans donner à votre boutique l'allure d'une enseigne type Ikea, créer un parcours de circulation par l’implantation de vos produits peut s'avérer hautement efficace pour stimuler vos ventes. 

Cette approche permet d'éviter que vos clients ne quittent votre magasin les mains vides ou dès qu'ils ont mis la main sur l'article désiré. Les produits couramment recherchés par votre clientèle devraient être placés à distance de l'entrée. Bien que ces articles puissent générer des marges modestes, ils vont inciter vos clients à acheter d’autres articles moins recherchés.

Répartissez donc stratégiquement ces produits d'appel aux différents coins de votre magasin, positionnant sur le chemin emprunté par vos clients les articles que vous souhaitez promouvoir pour leur accorder une visibilité accrue.

Considérez les acheteurs comme des voyageurs, cherchant un itinéraire direct vers les articles recherchés, puis se dirigeant promptement vers la caisse avant de quitter le magasin. Votre objectif est de créer des présentoirs le long de ce trajet pour attirer leur attention.

Sachez que la première impression joue un rôle crucial : les 10 premières secondes dans votre magasin déterminent souvent le cours de la visite. Vous devez ainsi immédiatement susciter l'intérêt du client.

Rappelez-vous que de nombreux achats ne sont pas prévus à l'avance. Environ 40% des achats en magasin sont impulsifs. Une mise en valeur pertinente d'un produit peut ainsi créer le désir et le besoin chez la clientèle, induisant des achats supplémentaires non anticipés.

2. Mettez en rayon de manière visuelle 

Pour booster vos ventes, prenez en compte l’esthétique de vos rayons et la manière dont sont présentés vos produits.

En magasin, vos clients ont besoin de percevoir une cohérence visuelle pour trouver ce dont ils ont besoin. En d’autres termes, vous devez faciliter le traitement de l’information en rendant visibles les différentes gammes et variétés de produits dans vos rayons. C’est d’autant plus important dans le cas de petits produits qui, par définition, sont moins visibles que les grands.

Pour atteindre cet objectif, présentez donc vos articles de façon attrayante en soignant leur disposition (facing). Pour cela, vous pouvez par exemple décliner vos produits par famille, ou présenter différentes variétés par couleurs. En arrivant dans le point de vente, le client aura l’impression de voir un seul et même produit, vous aurez, en fait, rassemblé plusieurs petits produits de couleurs, de packaging ou de forme identique, ce qui aura retenu l’attention de votre client. 

3. Pensez organisation spatiale de vos rayons

De même, l’organisation spatiale de vos rayons va influencer les décisions d’achat de vos clients.

On distingue dans ce cas deux types d’organisation :

• horizontale : vos clients auront tendance à s’arrêter en milieu de rayon puis à le balayer du regard vers les extrémités. Les articles positionnés au milieu de ces rayons captent ainsi davantage l'attention et suscitent plus d'intérêt, ce qui stimule les ventes de ces produits centraux.
• verticale : la mise en rayon verticale se concentre sur la hauteur des articles. Les produits situés à la hauteur des yeux sont privilégiés, car ils sont les premiers à attirer l'attention des clients et à déclencher des actes d'achat spontanés. Cette stratégie tire parti du champ de vision naturel du client, les produits à hauteur des yeux déclencheront le plus de vente.

Ces deux approches ne sont pas exclusives l'une de l'autre et vous pouvez les combiner de manière intelligente.

Prenons le cas d’un magasin de fleurs. Vous pouvez très bien placer sur les étagères situées au niveau des yeux du client, des montages floraux de même tailles mais de couleurs différentes. De manière verticale, vous créez des lignes de même couleur, plaçant des produits plus volumineux en bas comme des vases et des plus petits produits comme des bougies sur les étagères du haut. De cette manière, vous placez vos produits à forte marge au niveau des yeux et les produits qui représentent des achats d’impulsion sont placés juste au-dessus. Cela forme un ensemble cohérent esthétiquement avec les lignes verticales de même couleurs, cela respecte les règles de volumes et le tout crée un résultat plus vendeur.

4. Rassemblez pour créer du volume

La puissance visuelle des petits produits réside souvent dans leur nombre. Rassembler les articles de petite taille peut constituer une stratégie de merchandising hautement efficace pour créer un impact visuel remarquable. En regroupant les produits par thème, couleur ou type, vous créez un effet de volume qui attire immédiatement l'œil du client. Cela génère des blocs visuels distincts et facilite la navigation pour les clients. 

Cette approche permet également de maximiser l'utilisation de l'espace disponible, en offrant une présentation soignée et organisée qui incite les clients à s'attarder pour explorer ces articles souvent négligés. 

Pour pouvoir travailler cette notion de volume, cela implique que vous deviez commander vos petits produits en quantité suffisante pour les présenter de manière attractive et par conséquent, une bonne gestion de votre stock. Si vos produits sont périssables comme dans une boulangerie, il faudra vous aider “d’artifices” tels que des displays ou présentoirs spécifiques qui créeront un effet de volume sans devoir y mettre vos produits en grande quantité.

5. Optez pour des contenants attrayants

Utilisez des paniers, des boîtes décoratives, des bocaux transparents ou des étagères spécifiques pour exposer vos petits produits. Choisissez des contenants qui ajoutent à l'esthétique globale tout en mettant en valeur les articles. 

Lorsque vous sélectionnez ces contenants, assurez-vous qu'ils complètent le style et l'esthétique de l'identité de votre magasin tout en mettant en valeur les petits produits. Des bocaux transparents peuvent offrir une visibilité maximale, permettant aux clients de voir facilement les articles exposés, tandis que des paniers tressés ajoutent une touche organique et chaleureuse. 

En optant pour des contenants attrayants, vous ajoutez une dimension décorative à votre présentation, attirant ainsi l'attention des clients et les incitant à explorer ce qu'ils contiennent. 

6. Les petits produits comme ventes additionnelles

En parallèle d'une présentation volumineuse, les articles de petite taille peuvent aussi être proposés de manière complémentaire en association avec un produit de grande taille. En plus de l’effet visuel que cela crée, vous réaliserez des ventes complémentaires, une façon efficace d’augmenter le montant du panier d’achat. 

Ces associations de produits – technique appelée « cross merchandising » – consistent à proposer un produit hors de son emplacement habituel pour le placer à côté d’un article dont il est complémentaire. 

Pour cela, mettez-vous dans la peau de vos consommateurs et définissez les associations possibles dans votre magasin. Prenons l’exemple d’un magasin de puériculture qui peut mettre en valeur des chaussettes pour enfants à côté des chaussures. Cela peut se décliner dans de nombreux commerces. Un fleuriste peut offrir à la vente un vase assorti à un bouquet de fleurs, une boulangerie peut proposer des cafés à emporter pour les clients qui viennent acheter leur croissant du matin,...

Pour créer un effet visuel impactant, je vous recommande une fois encore de jouer sur la mise en scène. Les règles vues dans l’article : Maximiser vos ventes: conseils d'agencement et de mise en scène pour un commerce impactant sont valable également pour les produits de petits formats. Les mises en scène peuvent être thématiques ou saisonnières. Associez vos petits articles à des éléments plus grands pour renforcer leur impact visuel.

 7. Soignez le merchandising de vos zones chaudes

“Zone chaude? 🤔”

En termes de merchandising et d'aménagement de magasin, une "zone chaude" fait référence à une zone spécifique à l'intérieur d'un espace de vente, connue pour attirer davantage l'attention des clients et générer plus de ventes. 

La zone chaude est habituellement située dans des zones à fort trafic, souvent près de l'entrée ou le long des principaux couloirs de circulation. Il s’agit d’une zone dans votre point de vente où les clients se rendent automatiquement, facilement et sans les y inciter. 

Il convient de sélectionner les produits mis en avant dans cette zone pour leur capacité à inciter à l'achat impulsif, à générer des marges élevées ou à présenter des nouveautés. Ces articles peuvent être des best-sellers, des promotions spéciales, des produits saisonniers, des nouveautés, des articles à forte marge, ou tout autre produit que vous souhaitez promouvoir activement.

8. Optimisez les zones froides de votre boutique

Sachez repérer une zone froide pour en tirer parti! 

A l’inverse des zones chaudes, les zones froides au sein d'un magasin représentent les espaces où le trafic est moindre et où l'attention des clients est moins captivée. Les zones froides sont souvent situées dans des coins moins fréquentés ou le long de parcours moins empruntés par les clients. Il peut s'agir d’un cul de sac dans un de vos couloirs, d’un espace sous plafond bas, d’un sous-sol ou d’un 2ième étage. Les rayons au niveau du sol ou les étagères au-delà de 2 mètres de haut sont également des zones froides.

Les produits positionnés dans les zones froides peuvent inclure des articles à faible rotation, des produits moins populaires ou des éléments dont la demande est saisonnière. Leur exposition dans ces zones peut parfois résulter en des ventes moins dynamiques en raison d'une visibilité moindre ou d'un intérêt réduit de la part des clients.

Même s’il est préférable de réserver la zone froide aux articles à faible marge, pré-vendus, d’obligation et purement utilitaires, les zones froides ne sont pas nécessairement des endroits où les ventes sont impossibles, mais plutôt des espaces qui nécessitent une attention particulière en termes de merchandising et de design commercial. 

Utiliser la lumière, des couleurs attractives, de la signalétique impactante ou y placer un produit d’attrait peut booster ces espaces moins attractifs originellement.

9. Proposez des paniers en rayon

Une technique simple mais efficace pour les magasins qui proposent principalement des produits de petites tailles en libre service est l’utilisation de paniers. Différentes études marketing révèlent que les clients passent plus de temps en magasin et dépensent davantage lorsqu’ils ont un panier en main. Pensez, tout simplement, à en proposer !

Placez les paniers à des endroits stratégiques, à l’entrée ou au milieu du point de vente. Vous pouvez également en déposer subtilement aux abords des rayons que vous souhaitez dynamiser en particulier.

10. Rendez plus chaleureuse la zone de caisse

La zone de caisse fait partie des “zones chaudes” comme nous l’avons vu précédemment. Il est courant d’y placer des produits qui favorisent les achats d’impulsions. Ces articles, souvent peu chers, sont souvent de petits formats car l’espace disponible est réduit. Il convient de les présenter de manière optimale afin d’éviter un effet “brouillon”. Pour cela, vous pouvez utiliser des displays et présentoirs. 

Cette fois encore, mettez-vous le plus possible à la place de vos clients pour choisir les produits les plus adaptés à placer ici et la manière de les présenter. N’oubliez pas de bien préciser le prix de ces produits et d’en faire aussi vous-même la promotion. Les clients sont parfois habitués à ce type de présentation et se montrent parfois méfiants, à vous de faire en sorte que la proposition soit pertinente et adaptée aux besoins de vos clients sans que cela n'apparaisse comme une vente forcée. 

Pour que la zone de caisse soit plus agréable pour le client et non pas perçue comme le moment difficile de l’expérience d'achat, vous pouvez rendre ce moment plus convivial en humanisant davantage l’endroit. Il est possible d’agencer cet espace d’une manière chaleureuse en travaillant notamment sur la lumière (douce et chaude), sur des couleurs calmes, en plaçant un comptoir aux formes arrondies,...  

11. Jouez judicieusement avec la lumière

Les petits produits ont besoin d’une bonne visibilité. D’abord car ils doivent être vus de loin et ensuite car leur packaging est souvent compact et implique une typographie de taille réduite. Si vous souhaitez que vos voient clairement vos produits et les achètent, il est doublement important que vous les mettiez bien en lumière. 

L’éclairage est stratégique dans un point de vente. Il convient de le réfléchir en détail au moment où vous vous installez. La température de lumière, l’intensité lumineuse, le rendu de la couleur,... autant d’éléments à travailler. Pour retrouver en détail les avantages d’une stratégie de lumière efficace dans votre point de vente et mettre en valeur vos produits, je vous invite à consulter l’article: 

12. Utilisez des présentoirs & displays

Nous l’avons vu précédemment, pour mettre en avant de petits produits, il est important de créer du volume. 

Pour vous aider, vous pouvez utiliser des displays et présentoirs. Si vous êtes un peu bricoleur, il est possible d'en fabriquer soi-même ou d'utiliser du mobilier à votre disposition en le détournant de son utilité première. Des fabricants proposent également des displays pérennes ou éphémères, souvent bien pensés et pratiques pour disposer vos produits de manière efficace. 

Pour mettre en valeur les produits de petit format, vous pouvez : 

Utiliser des présentoirs en escalier ou en gradins : ces présentoirs offrent une visibilité accrue à vos petits produits tout en créant une impression de profondeur et de volume. Les gradins permettent également de mettre en avant différents niveaux de produits.

Varier les hauteurs et les angles : jouez avec les hauteurs en utilisant des présentoirs à différentes élévations. Cela crée un effet visuel dynamique et évite la monotonie. Inclinez légèrement certains produits pour créer un aspect plus attractif.

Choisir des présentoirs aux formes arrondies car ils attirent immédiatement l'attention de part leur forme différente. Certes, ces présentoirs prennent plus de place au sol mais ils ont une grande force fonctionnelle, d’une part car vous pouvez utiliser le display à 360 degrés, vous ne perdez de superficie de présentation et vous pouvez y présenter des produits aux formes particulières. D’autre part, d’un point de vue esthétique, les courbes sont signe de douceur, à l’inverse des coins anguleux, ce type de présentoir est agréable pour le regard et attirera le client délicatement.

Pour les produits de petites tailles, les displays appelés “cravate” sont également une bonne solution. Il s’agit d’une tige qui se suspend à un rayon et qui permet d’y accrocher de petits articles. Cette tige s'intercale visuellement entre d’autres gros produits et permet de booster vos ventes complémentaires. 

13. Modifiez votre implantation rayon

Les grandes surfaces déménagent une à plusieurs fois par an leurs rayons. Cette stratégie marketing suscite un regain d’intérêt chez les clients et davantage d’achats d’impulsion.

Si cette habitude est bonne pour les grands retailers, elle l’est aussi pour les commerces de plus petite taille. Je vous l’accorde, il faut y consacrer du temps et une surface commerciale de taille moyenne ne dispose pas d’autant de possibilités de changements qu’un grand supermarché. 

Néanmoins, il reste important de tester vos mises en avant. Non seulement parce que cela peut vous permettre de voir si c’est votre produit qui n’attire pas vos clients ou si c’est sa place qui fait que vos clients ne le voient pas. Cela vous donne aussi l’occasion de donner du rythme à votre commerce. Vos clients ont besoin de garder leurs habitudes lorsqu'il s’agit d’achats fréquents mais ils ont aussi besoin parfois d’être bousculés et d’être incités à découvrir d’autres produits. Enfin, c’est une bonne manière pour vous et vos employés de changer l'environnement dans lequel vous travaillez et de voir vos articles sous un autre angle. 

BONUS: Le merchandising des petits espaces de vente

Tous les magasins de détail ne sont pas ouverts et spacieux, et la plupart des magasins disposent d'un petit coin ou d'un petit espace où les ventes se font difficilement. La clé pour maximiser ces espaces est de reconnaître les défis que cela implique afin de pouvoir les surmonter. Certaines méthodes de merchandising peuvent vous aider à y parvenir, les voici: 

​ ​1. Utilisez l'espace vertical et horizontal. N'ignorez pas les opportunités d'afficher des éléments en dessous ou au-dessus du niveau des yeux. Si vos clients peuvent le voir, cela vaut toujours la peine d’utiliser ces espaces. Assurez-vous simplement de pouvoir atteindre facilement les articles que vous exposez, même avec de l'aide, si vos produits exposés sont hors de portée du client.

​ ​2. Ajoutez de la texture, des accessoires et d'autres éléments de contrastes à vos présentoirs pour créer plus d'intérêt. En offrant davantage sur vos displays, vous attirerez plus l'attention sur cette zone particulière. Veillez cependant à ne pas en faire trop. Même si nous l’avons évoqué, le volume attire le regard, vos rayons doivent rester rangés et visuellement attractifs. Attirez l’attention vers vos meubles de présentation avec des textures, des accessoires mais n’en faites pas trop et évitez l’encombrement, votre produit doit rester la star de votre rayon. 

​ ​3. Utilisez un éclairage efficace pour mettre en valeur votre petit espace. Trop de détaillants ignorent cet élément crucial. Ne négligez pas cette étape et maximisez-la plutôt. Un éclairage approprié peut mettre en valeur votre petit espace et les objets exposés, attirant ainsi l'attention sur cette zone éventuellement négligée. Astuce pour les plafonds bas : placer un éclairage partant du sol et dirigé vers le plafond, cela créera un effet de grandeur et donnera l’impression d’un plafond plus haut 🤩

​ ​4. Utilisez la couleur et les effets visuels. Quelle que soit la méthode ou la technique, mettez-vous au défi d’être percutant dans de petits espaces. Vous avez moins de superficie et donc moins de temps pour créer un effet sur vos clients, osez la différence! Optimisez le tout avec des couleurs attractives. Les deux combinés, vous vous distinguerez de vos concurrents et vos clients retiendront plus longtemps leur expérience d'achat chez vous. 

​ ​5. Concentrez-vous sur un thème, une collection ou un type de produits. Se concentrer sur un produit dédié ou sur un assortiment homogène peut donner à votre petit espace une apparence cohérente et logique. Essayez d'utiliser l'espace de manière dédiée dans un seul but : permettre à vos clients de mieux comprendre votre point de vente.

Enfin, tout comme pour tout autre espace de vente, assurez-vous de re-merchandiser souvent votre petit espace afin de lui apporter un nouvel intérêt tout en donnant une nouvelle vie aux articles qui s'y trouvent dans un autre espace de votre magasin. N'oubliez pas que la clé de tout merchandising est de le faire régulièrement pour qu'il ait un impact efficace sur les ventes. Répétez souvent vos actions avec de nouveaux produits et de nouveaux présentoirs pour obtenir de meilleurs résultats.

J'espère que cet article sur la mise en valeur des petits produits vous a plu et qu'il vous guidera dans les changements que vous allez apporter à votre point de vente! 

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